Todos queremos llevar la razón. Queremos lograr que nuestras ideas sean las que ganen en cualquier discusión. Y por ello los procesos de negociación de las empresas no iban a ser la excepción.
No existe una fórmula que funcione al pie de la letra, dándote la razón en el 100% en todos los casos. Sin embargo las técnicas de negociación facilitan la comunicación, el poder conocer mejor las posturas del otro y llegar a acuerdos exitosos para todas las partes.
Por que al final no consiste solo en hacer entender tu propuesta sino en lograr que el resto de partes involucradas estén satisfechas con el resultado.
¿En qué contextos en importante conocer técnicas de negociación?
Empecemos por lo básico: ¿Cuándo utilizar las técnicas de negociación?. Siempre que ayuden en la resolución de conflictos.
A veces expresar una idea o tratar de acercar posiciones se vuelve una tarea imposible. Por ello es necesario aprender a crear un ambiente positivo, cómodo, donde todas las partes se expresen.
Esto no es tanto una herramienta de manipulación para que tu idea sea la ganadora (aunque te allanará el camino, sí) sino para que aprendas a conocer todas las opiniones de la gente con la que negocias y logres entender mejor sus motivaciones, mejorando tu satisfacción y la de los demás.
Las 5 técnicas de negociación imprescindibles
A continuación te presento las 5 mejores técnicas de negociación para que empieces a aplicarlas desde hoy en tu siguiente reunión:
Técnica “Getting to Yes”
Conseguir el Sí de tus interlocutores no es tarea fácil. Esta técnica defiende que, al igual que en cualquier juego o actividad, es necesario que se creen una reglas básicas, un acuerdo entre las partes en las que todos estén cómodos para empezar a interactuar.
Esta técnica de negociación, desarrollada en Harvard, considera que este marco favorable para todas las partes permite que se tomen decisiones más racionales.
Ya sabes, si estás más relajado estás más abierto a escuchar las respuestas de los demás, considerando sus motivaciones personales, y a plantear las tuyas con mayor libertad.
Técnica “Win-Win”
A veces mostrar que la otra parte gana es también la mejor estrategia para conseguir tus propósitos.
La técnica de negociación del “todos ganan” se basa en que para conseguir que triunfe tu propuesta, la mejor estrategia es conseguir que todos estén contentos, que ganen con esa idea. Esto se consigue cediendo levente en la propuesta inicial así como incluyendo también los intereses y beneficios del resto de los que interactúen contigo.
El ego, como en la vida, es el peor enemigo a la hora de ponerse de acuerdo en una negociación.
Técnica Face to Face
A veces la negociación es en un cara a cara y para salir exitoso necesitas saber un par de trucos que te ayudaran a entenderte con la otra persona:
- Trata de ponerte al mismo nivel que el resto, estáis todos para encontrar una solución al problema
- Centra el mensaje. Se claro y conciso en la ideas que expresas. Si puedes utilizar una frase mejor que tres.
- No trates de monopolizar la conversación ni imponer tu idea. El silencio es una estrategia correcta para entender las necesidades del resto.
La empatía y la transparencia suelen ser buenas herramientas en la resolución de conflictos.
Técnica SPIN
No consiste en ser como esas técnicas de negociación del siglo pasado donde se “camelaban” al cliente, sino en un proceso de atención real al resto de personas con las que comunicas la idea .
SPIN son las siglas que definen en proceso de negociación: Situación inicial descrita por el interlocutor, Problema principal que le preocupa, La Implicación por ambas partes en ser conscientes de las conclusiones del problema y finalmente atajar una solución en base a la Necesidad que representa.
Si estás pendiente de sus necesidades y te implicas por resolverlas, ambos llegaréis al objetivo.
Técnica AIDA
Las siglas de la técnica de negociación AIDA vienen de Atención, Interés, Deseo y Acción. Esta se basa en generar una pequeña atención inicial con tu interlocutor, ligada a un conocimiento básico de la marca o producto. A continuación llega el provocar un interés en el usuario, tratando de que se le despierte la curiosidad. Después llega la etapa de deseo, provocar una necesidad en el cliente que por último le llevará a la compra.
Conclusión
Sí, estamos de acuerdo en que no es un proceso fácil. Es necesaria práctica y sobre todo tener referentes tanto en técnica como en experiencias que te permitan tener una base sólida para enfrentarte a tu próxima negociación.
Si quieres saber más acerca de este tipo de estrategias puedes informarte del curso Arte de Negociar, donde descubrirás cómo interactuar mejor con las personas, laboral y personalmente, así como llevar a buen puerto tus negocios mejorando la resolución de conflictos.
