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Programa Ejecutivo para Dirección de Ventas

Aprende a liderar la revolución de los equipos de ventas.

Modalidad.
Presencial
Duración.
100 horas - 2,5 meses
Fechas.
Del 26 de septiembre al 19 de diciembre 2024
Horario.
Jueves jornada completa de 9:30 a 18:30h
Precio.
4.500€
Extra.
Servicio de almuerzo y comida incluido

Reciclarse, aprender de nuevos perfiles y coordinar al equipo es el quid de cualquier ejecutivo que lidere equipos de ventas.

Aprende los nuevos canales y tecnologías que te ayudarán a tomar decisiones en tu día a día.

01

Formación especializada

Encontrarás la formación avanzada que buscas especializada en el sector de las ventas.
02

Aprendizaje colaborativo

Comparte aula con profesionales que se enfrentan a diario con los mismo problemas que tu.
03

Vanguardia e innovación

Aprende técnicas como ABM, Customer Intelligence o Data Analytics que están revolucionando los equipos de ventas.
04

Networking

Conoce e inspírate con profesionales de ventas con tu misma ambición.

Perfil del alumno

Dirigido a...

Directores Comerciales, Directores de Ventas de zona y demás profesionales encargados de la toma de decisiones en el Departamento Comercial, con el objetivo de mejorar el cumplimiento de objetivos comerciales, optimizar la gestión de equipos de venta, y actualizar o perfeccionar las funciones comerciales dentro de la empresa.

Como imaginabas, este no es un programa para profesionales que empiezan desde cero. No es necesario una titulación superior ni un curriculum deslumbrante, pero sí una buena trayectoria profesional y, al menos, 4 años de experiencia como directivo o responsable en el área de ventas..

Está creado y diseñado para personas con experiencia profesional en Dirección de Ventas que comprenden la complejidad de sus departamentos y la importancia que tienen en la estructura general de la empresa.

El programa está pensado para actualizarse, estar al día de las últimas tendencias del área de ventas, acompañados en el camino por otros Directores de Ventas con tus mismos retos.

Queremos un grupo diverso pero muy rico en conocimientos y experiencias que nos permita aprender unos de otros y por fin, dedicar el poco tiempo que tenemos a escuchar, hacer y compartir.

 

HABILIDADES Y CONOCIMIENTOS

Liderazgo
Visión estratégica
Habilidades directivas
Finanzas
Orientación al cliente
Comunicación
Digitalización
Sostenibilidad
Innovación
Gestión del cambio
Trabajo en equipo
Gestión del talento

TEMARIO Executive

Programa Ejecutivo para Dirección de Ventas

1. Entorno estratégico de la dirección comercial

  • Análisis del entorno actual y tendencias en la Dirección Comercial​ 
  • Importancia estratégica en la generación de negocio​ 
  • Ética comercial y sostenibilidad​ 
  • Gestión del cambio​ 
  • La importancia de alinear departamentos de marketing y ventas 

2. Conocimiento estratégico del cliente

Conocimiento del cliente: visión marketing 

  • Customer Centricity​. 
  • La propuesta de valor y valor percibido​. 
  • El Buyer persona​.
  • Mapa de Empatía​.
  • Mapa de Experiencia del Cliente​. 
  • Customer Journey Management Tools. 

Conocimiento del cliente: visión comercial 

– Análisis estratégico de la cartera de clientes:  

  • Métodos ABC: identificación y priorización de clientes clave.  
  • Matriz rentabilidad vs facturación .
  • Posicionamiento por Factores Clave de Éxito: ventajas competitivas y diferenciación . 
  • Gestión de grandes cuentas: rol y funciones del KAM en la estrategia comercial. 

Herramientas avanzadas de Smarketing y gestión de Ventas :

  • Estrategias de Generación de demanda: Inbound marketing, Social Selling, Basho .
  • Cualificación y gestión de leads: BANT vs GNPT . 
  • Gestión de Pipeline y Forecasting: optimización del ciclo de ventas.  
  • Estrategias de retención y expansión: upselling y cross-selling . 

 

3. La venta B2B y B2C híbrida omnicanal

  • Estrategias de omnicanalidad en ventas​.
  • Estrategias por canal de ventas. 
  • Evolución Estratégica: Modern Selling vs Métodos tradicionales​. 
  • El embudo de ventas​: conectando el ON y el OFF. 
  • Predictibilidad en Modern Selling: tácticas y estrategias predictivas. 
  • Modern Selling: lanzamiento, equipo, roles especializados y predictibilidad. 
  • Profundización en roles especializados: SDR/BDR en estrategias inbound y outbound, Executive Accounts y CSM.  

4. Diseño e implementación estratégica de un plan de ventas eficaz

– Definición y selección de estrategias de ventas​

– Determinación y alineación de objetivos comerciales​

– El presupuesto de ventas​

Metodología avanzada para el cálculo de previsiones de venta.

  • Análisis estadístico y de tendencias a través del TAM.
  • Herramientas analíticas para la previsión (ETS).
  • Evaluación interna y externa complementaria.
  • Alineamiento con las proyecciones según PyG.

Estimación y proyección de gastos asociados a la previsión de ventas

– Optimización de recursos y cálculo de cargas de trabajo​

– Distribución estratégica de metas y objetivos comerciales​

– Estrategias de fidelización y prospección​

  • Segmentación y gestión avanzada de contactos.
  • Análisis y gestión del ratio de cobertura del plan.
  • Dimensionamiento de la fuerza comercial.
  • Diseño de planes de rutas comerciales eficientes.

– Control y seguimiento de objetivos​

  • Gestión de reuniones estratégicas e informes detallados.
  • Enfoque en KPIs relevantes y métricas clave.

– Creación y actualización de un manual de Ventas integral

– Desarrollo e Implementación de Planes de Contingencia.

5. Liderando equipos comerciales de vanguardia

– Visión inspiradora y liderazgo comercial​

  • Coaching para potenciar el rendimiento del equipo.
  • Integración del modelo de venta consultiva en la estrategia comercial .
  • El perfil de los vendedores que triunfan en el mercado
  • Enfoques innovadores en la motivación y gestión del talento comercial.
  • Fidelización del talento.
  • Consideraciones clave en la externalización y outsourcing comercial .

– Equipos de alto rendimiento​

  • Estrategias y técnicas para la gestión proactiva de conflictos en ventas.
  • Herramientas para una gestión eficaz del tiempo y la productividad.

– Diseño y evaluación de sistemas de remuneración comercial

  • Diseño de sistemas de compensación alineados con objetivos comerciales.
  • Métricas avanzadas para evaluar y optimizar el rendimiento del equipo comercial.

6. Finanzas para la Dirección Comercial

– Entendiendo la Cuenta de Resultados y el Balance

– El impacto de las decisiones comerciales en la Cuenta de PyG y el Balance:

  • Descuentos comerciales y margen bruto  
  • Créditos a clientes y período de cobro  
  • Margen de contribución  
  • Umbral de rentabilidad o punto de equilibrio  
  • Rentabilidad = margen x rotación  
  • Flujo de caja  
  • NOF y FM  

– Interpretación de ratios económico-financieros para el análisis de clientes y de la competencia

– Análisis de rentabilidad absoluta en clientes

– Análisis de los riesgos de crédito a clientes

– Rentabilidad de operaciones comerciales

– Métodos de evaluación de proyectos de inversión

– Métodos de costes (full costing, direct costing, ABC/ABM)

– Sistemas de Pricing

7. Negociación y venta persuasiva

– Negociación de alto impacto  

  • Negociación efectiva: descubre tu estilo y potencia tus habilidades.  
  • Análisis del ciclo negociador desde una perspectiva experta.  
  • Aplicación de tácticas avanzadas en escenarios complejos de negociación.  
  • Estrategias para abordar y superar desafíos y objeciones.  
  • Negociar con impacto: desarrollando habilidades que marcan la diferencia.  

– Técnicas de venta efectivas 

– Oratoria y comunicación persuasiva

  • Integración de inteligencia emocional en comunicaciones comerciales.  
  • Aplicación de técnicas de PNL para influencia y persuasión.  
  • Diseño de presentaciones y discursos impactantes.  

8. Marketing comercial y transformación digital

  • Estrategia de digitalización de ventas.​ 
  • Workflow de marketing digital​.
  • Customer Intelligence​.
  • Marketing automation​. 
  • HubSpot Sales​.
  • LinkedIn automation y ABM​.
  • Big Data analitycs​.
  • Inteligencia Artificial​.
  • El CRM como núcleo de la relación con el cliente​.
  • El BI Comercial: la herramienta de análisis y control de las ventas. 

9. Negocios globales y oportunidades de expansión

  • Selección y acceso a mercados internacionales.​ 
  • Incoterms​. 
  • Logística internacional y sistema arancelario.​ 
  • Negociación, contratación y riesgos en el contexto global.​
  • Preparación de la oferta comercial​.
  • Medios de cobro y pago en transacciones internacionales. 

Bonus Track: Caso empresarial de éxito en ventas

Proyecto Final

Durante el programa los alumnos trabajarán de manera grupal en la elaboración de un plan estratégico de ventas que recoge lo aprendido en los distintos módulos. Les permitirá poder aplicar  de forma práctica lo aprendido en los planes de ventas de sus organizaciones. 

Metodología

Programa Ejecutivo para Dirección de Ventas

No, nos hemos inventado nada nuevo ni vamos a venderte una metodología infalible. Vamos a hacer lo que sabemos que funciona: aprender haciendo, inspirarse escuchando, mejorar compartiendo. Lo que sí es nuevo, es que por primera vez, se va a hablar solo de Ventas, desde una perspectiva avanzada y aterrizando sobre los dolores que, todos los que estéis sentados en el aula vais a compartir, sea cual sea vuestro sector.
00
01
Aplicación a casos reales
Problemas de gestión de equipos de ventas, proveedores o coordinación con otras áreas, con soluciones probadas.
02
Debates entre profesionales
Aprovechar los propios perfiles que compartan espacio para debatir sobre diferentes formas de abordar retos.
03
Learning By Doing
Sabemos que como mejor se aprende es haciendo así que habrá muchas cosas, que aprenderás a hacer un martes, para que el miércoles las puedas poner en práctica.
04
Vanguardia
Todo lo que veas en este programa, será de máxima actualidad. Porque hemos venido para eso. Para que no te lo cuenten. Para que no tengas que leerlo, escucharlo o verlo en terceros.

Algunas de las empresas

Participantes

Algunos de los

Profesores.

Empresarios, directivos y/o profesionales en activo expertos en su área.

Manuel Jiménez

Director General de Air Nostrum

Antonio Rodriguez

Retail Director en HUGO BOSS

Lázaro Royo

Director Comercial en ZEUS

Rafael Rosell

Director Comercial en S2Grupo

Carlos Mas

Director General en Mà Dreta

Marian Martínez

D2C Manager Sales en BIG BUY

Rafael Machín

CEO en Fuerza Comercial Consultoría

Ricardo Maldonado

Marketing Director en BBVA

Jesús Lombardero

Director Comercial en Vodafone Business

Juan Castellano

Overseas Group Manager en Across Logistics

Alejandro Gómez

Performance Specialist en Google Irlanda

Alejandro Aguilar

Director de Ventas y Marketing de Infraca Group

Maribel Vilaplana

Periodista y consultora

Preguntas frecuentes

¿Tienes dudas sobre el Programa Ejecutivo para Dirección de Ventas?

¿Qué pasa si algún día no puedo asistir a una sesión en directo?

Las sesiones son presenciales, no obstante tendrás todo el material subido al “campus virtual´´ donde podrás ver los contenidos.

¿Cuál es el perfil de los asistentes? ¿Y de los profesores?

Los alumnos son profesionales con experiencia que necesitan entender las áreas funcionales de la empresa para la toma de decisiones.

Los profesores son experimentados especialistas, directivos y empresarios que cuentan en primera persona sus experiencias de éxito y aprendizaje de manera práctica.

¿Podré hacer networking?

Durante el itinerario vas a impulsar de forma considerable tu red de contactos ya que vas a convivir con compañeros con perfiles muy diversos en cada uno de los programas ejecutivos.

¿Cómo puedo acceder a los materiales del curso?

En la plataforma “campus virtual” tendrás disponible todo el material del curso. Además, tendrás acceso a un foro interactivo donde compartir con el resto de compañeros tus dudas e impresiones.

Si nos apuntamos varias personas de la misma organización, ¿podemos trabajar los proyectos conjuntamente?

¡Sin problema! Simplemente tendrás que avisarnos previamente para poder organizarlo.

¿Cuál es el proceso de admisión?

Si has llegado hasta aquí, intuirás que uno de los principales valores de este programa eres tú. 

Los alumnos que compartan este tiempo y espacio, serán seleccionados para conseguir ese grupo perfecto de Directores de Ventas que eleven el nivel al máximo. 

Buscamos Directores Comerciales, Directores de Ventas de zona y demás profesionales encargados de la toma de decisiones en el Departamento Comercial con un mínimo de 4 años de experiencia profesional en esa gestión con muy poco tiempo para formarse, pero muchas ganas de seguir aprendiendo de la forma más óptima exprimiendo al máximo ese tiempo.

Si has leído todo esto y te has sentido identificado, es tu programa. 

Próximos cursos

Otros cursos.

Centro Universitario
Máster en Marketing Digital
Título.
Elaborado e impartido de forma privada por EDEM
Modalidad.
Presencial y Semipresencial
Duración.
8 meses
Fechas.
Grupo A: 27/09/24 - 25/07/25, Grupo B: 25/10/24 - 25/07/25, Grupo C (Formato Fin de semana): 27/09/24-25/07/25
Horario.
Grupos A y B: 15:30 a 19:30h de lunes a jueves; Grupo C: jueves online 18:00 a 21:00, viernes presencial de 15:30 a 19:30h y sábado presencial de 9:00 a 14:00h.
Precio.
10.000€ . Pago aplazado mediante cuotas mensuales o Pago anticipado. Benefíciate del 10% por Early Bird hasta el 27/04/24 grupos A y B o hasta el 25/05/24 para grupo C.

Formulario de información

Más información.

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