Dicen que toda negociación comienza por un NO, y a partir de ahí es cuando empieza lo bueno. Pero, ¿sabemos cómo negociar?
Negociamos desde que tenemos uso de razón, negociamos en todos los ámbitos de la vida, constantemente.
Negociamos más que nada para resolver con los conflictos de diferente índole con los que nos enfrentamos tanto en nuestra vida personal como profesional. Y es algo que hacemos ya como verdaderos expertos muchas veces sin apenas ser conscientes de ello.
Teniendo en cuenta esto, ¿es la habilidad para negociar algo imprescindible? Sí, sobre todo porque es lo que nos permite que se respire un buen clima en equipos de trabajo, en casa, con amigos…
5 tips para llevar acabo una negociación con éxito
No se nace siendo un buen negociador. Hay que trabajar en ello. ¡Toma nota!
1. La preparación
El primer paso para que la negociación salga adelante es, sin duda, contar con una buena preparación previa. Es la parte más esencial en el terreno de juego.
Debes de tener toda la información relativa al caso y controlar todos los detalles del mismo. Si tú no lo haces, lo hará la parte contraria y sin duda ya te llevará mucha ventaja en el juego.
La falta de preparación va muchas veces ligada al exceso de confianza. Pensar que te has enfrentado muchas veces a situaciones similares puede hacer sin duda que te relajes. Es bueno sentirse seguro, pero nunca que ese exceso de seguridad te lleve a descuidar este primer punto.
2. Conoce a la parte contraria
Este segundo punto iría muy ligado al primero, pero me siento obligada a dedicarle un punto tan solo para él por su importancia.
Conocer a nuestro interlocutor es indispensable.
Debemos de conocer sus intereses, qué le motiva, qué objetivos primordiales tiene y qué cosas podría dejar en un segundo plano.
Todo ello nos va a permitir tratar nuestra propia estrategia de negociación para lograr nuestro objetivo. Hemos contar con un plan de negociación para plasmar toda la información y que nos sirva como hoja de ruta.
3. Comunicación efectiva
Las negociaciones vía telemática han crecido de manera exponencial debido a la situación actual con el Covid-19, pero nuestro objetivo no ha cambiado: conseguir una comunicación efectiva, fluida y sin monólogos que no llevan a ninguna parte.
Una comunicación que vaya en ambos sentidos (equilibro escuchar vs. hablar), que sea constructiva y que se centre en descubrir qué podemos hacer y, por otro lado, qué nos puede ofrecer él y sobre todo ser empáticos.
“En una negociación es esencial la asertividad y empatía para conseguir nuestro objetivo”
Como en cualquier comunicación, no debemos olvidar el lenguaje no verbal:
- Nuestros gestos.
- El tono de voz.
- El vocabulario y las expresiones a utilizar.
- La forma de vestir.
Nuestro comportamiento desvela mucho más de lo que pensamos.
“Debemos escuchar lo que se dice, pero aún más importante en una negociación, es escuchar todo aquello que no se dice”
Peter Drucker
Y por último señalar la importancia de las pausas. Saber para qué y por qué hablamos y para qué y por qué escuchamos.
Las pausas en la comunicación es un arma muy eficaz que nos permiten reflexionar en momentos tensos, recapitular, e incluso nos aportan información de la otra parte que no podríamos haber obtenido de otra manera.
Aquí hay dos errores en los que no debemos caer:
- Hablar más de lo necesario (y escuchar menos de lo debido)
- Hablar desde la emoción y no desde la reflexión.
4. Objetivo común: win-win
A pesar de lo que hemos creído siempre, que debemos ganar para demostrar ser los mejores, en una negociación no es aplicable.
Debemos ir con nuestros objetivos claros, sin perderlos de vista y buscando obviamente nuestro propio beneficio pero también el de la otra parte.
Ganar-ganar es la única opción para que una negociación se lleve a cabo y para ello necesitamos alcanzar un punto medio justo para ambos o bien, una nueva solución creativa que mejore ambas posiciones.
“Cuando en una negociación las dos partes sienten que han ganado, es que hemos alcanzado el éxito”
De esta manera, ambos estarán felices con el resultado. Las probabilidades de que uno de los dos se eche atrás son mínimas y las de volver a coincidir elevadas.
5. Revisa, revisa y revisa
El momento final ha llegado y muchas veces la parte troncal está clara pero quedan muchos flecos sueltos que luego pueden ocasionar inconvenientes:
- Párate a enumerar punto por punto las partes del acuerdo.
- Plasma en un documento los puntos tratados más importantes.
- Revisa todo junto a la otra parte detenidamente. Contempla todas las situaciones que se podrían dar (¡y más ahora!).
Además, si no ves algo claro… ¡recuerda que se negocia hasta el último segundo!
Cómo negociar, según Francisco Javier Galán
Además de estos tips, te vamos a mostrar las principales pautas a seguir pero contadas por un experto como es Francisco Javier Galán, consultor speaker coach y profesor de EDEM, a través de siguiente vídeo:
Conclusiones
Esperamos que estos consejos te sirvan de ayuda para saber cómo negociar, ya que es una habilidad esencial en el ámbito profesional y muy útil también en el personal. Aquí, la formación y la experiencia hacen un tándem perfecto.
Si estás interesado en formarte en este sentido, en EDEM tenemos cursos focalizados en habilidades directas, entre ella la de la negociación. En el programa El Arte de Negociar aprenderás sobre esta competencia directiva y además podrás poner en práctica las técnicas de negociación más eficaces.
