Si algo nos demuestra la actual tendencia comercial es que los vendedores con métodos persuasivos no consiguen tanta efectividad como antes. De un tiempo a esta parte algo ha estado cambiando las técnicas de ventas.
Ahora se consiguen más resultados fomentando la conexión con el cliente, creando vínculos y atendiendo a sus necesidades.
Las estrategias de ventas más comunes
Desde la venta a puerta fría pasando por el telemarketing hasta llegar a los correos spam, las técnicas de ventas han experimentado cambios y han evolucionado tratando de acoplarse a las necesidades del cliente.
Cada comercial utiliza las técnicas de ventas que mejor se acoplen a su estrategia y a su producto
Además de las ya mencionadas, existen técnicas de ventas que se han utilizado en el proceso comercial desde hace años, te cuento brevemente algunas:
Técnica de ventas SPIN
Son las siglas en inglés de las fases Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
Esta técnica se basa en dejar que el cliente vea que debe implicarse para solucionar el problema o necesidad que tiene, mediante una serie de preguntas dirigidas a que él cuente la máxima información posible. Todo ello se hace con el fin de cubrirle sus necesidades mediante el producto.
La clave es hacerle ver al cliente el problema que tiene y justo entonces proponerle una solución con el producto. El proceso se basa en encontrar el momento idóneo para hacerle ver esta necesidad.
Técnica de ventas SNAP
De las técnicas de ventas, esta se centra en ganarse la confianza del cliente mediante la conversación. Esto se realiza como estrategia diferenciadora para que el cliente lo perciba de forma diferente porque está harto de las presiones de vendedores comunes que solo le hacen perder el tiempo.
Al final se consigue que el cliente compre explicándole en que consiste el producto y la solución que le aporta, sin atosigarle.
Crear una relación con el cliente basada en la confianza y ahorrarle tiempo de decisión es clave para el éxito en la venta.
El Vendedor Retador
Siendo consciente de que el cliente ya esta informado porque recibe bombardeos de publicidad e impactos por todos lados, al final lo único que queda es enseñarle la forma diferente de hacer las cosas y personalizar lo que se vende a sus necesidades.
Con esta metodología se diferencian 5 perfiles de vendedor, que se basan en la forma de desarrollar la venta, como son:
- Retador. Desafía al comprador con nuevas perspectivas de venta.
- Trabajador. Se esfuerza, es persistente, hasta que la venta sale, sin darse por vencido.
- Creador de relaciones. Se centra enfatizar con el cliente para vender a través de esa relación.
- Lobo solitario. Confía en sus capacidades y trabaja mejor de manera independiente para lograr la venta.
- Resolutivo. Aporta una solución siempre ante cualquier problema del cliente.
Modelo de SDRs
Dentro de las técnicas de ventas, este modelo está centrado en la división en equipos de comerciales en el que cada uno trabaja una fase específica. Se basa en captar con un vendedor con rol de entrada inicial que califica a los leads, para luego poder prospectar con otro que es el que hace la propuesta concreta y adaptada, para que finalmente otro equipo cierre los últimos aspectos de la venta.
Este proceso se caracteriza por identificar muy bien quien es el decisor de la compra, enviarle un mensaje claro, corto y conciso y con CTAs que le lleven a realizar la acción indicada en el proceso de venta. Ejemplos de acción: comprar directamente, suscribirse o ver reviews de productos que encajen con su intención de búsqueda.
Sistema Sandler
Con este sistema se desarrolla una estrategia de ventas donde se invierten los papales y se logra que el cliente sea el que pida el producto y no el vendedor el que vaya detrás de él.
Puede sonar extraño pero se basa en hacerle ver al cliente el valor de tu propuesta así como los beneficios que le puede reportar, no solo económicos sino personales. En este segundo entran aspectos como el estrés, la inmediatez o la facilidad de uso; no todo es el dinero.
Con el Sistema Sandler se genera una relación de confianza con el cliente, rechazando el método clásico de vendedor insistente
En las primeras fases se genera empatía con el cliente de forma que al explicar de forma honesta la propuesta se crea un vínculo con él, lo que termina haciendo que el vendedor no sea más que un asesor en la compra que ya quiere realizar el cliente y no la figura de un vendedor clásico como sucede en otras técnicas de ventas.
Digitalización del proceso de venta
La digitalización de los procesos de venta es una necesidad cada vez más urgente en las empresas. Esto no quiere decir que haya que lanzarse a la piscina sin unas premisas claras de como ejecutarla.
Uno de los principales problemas a tratar en la digitalización de las ventas es el Sales Automation o la automatización de las ventas. Este proceso depende de como se capta la información de los clientes, que filtrados o categorizaciones se realizan para cualificarlos, establecer unas fases por las que pasa un cliente en el desarrollo del negocio, así como la elección de estrategias comerciales dirigidas al aumento de la conversión.
Todas estas cuestiones dependerán de la Dirección de Ventas y de cómo se estructure digitalmente todo el proceso en un CRM; un sistema que aglutine y ayude a gestionar de manera diaria toda la información necesaria para el equipo de ventas.
💡 Si deseas saber más acerca de de la automatización de los procesos de venta te recomiendo el artículo acerca de cómo “Sales Automation ayuda a vender más y mejor a los equipos comerciales”
Junto a esto voy a darte algunos conceptos a tener en cuenta acerca de la gestión de la digitalización en tu proceso de venta:
Dirección de Ventas
Si deseas crear un sistema de ventas que funcione correctamente y sea sostenible en el largo plazo necesitas una clara Dirección de Ventas.
En este apartado entran todas las estrategias tanto de procesos de venta como de prospecting, es decir todo aquello que haga llegar a la empresa a buen puerto. Entre ellas cabe destacar:
- La gestión de recursos y presupuestos para la venta.
- Las sinergias con el departamento de marketing en la venta digital.
Puedes consultar el post de dirección comercial y de ventas para informarte más al respecto.
Si deseas ser un experto en la Dirección de Ventas infórmate de nuestro ABC de las Ventas de EDEM, donde aprenderás estrategias innovadoras y nuevas metodologías para llevar las riendas de esta área clave en tu empresa.
Estrategia Comercial
Un paso necesario en el proceso comercial es definir qué estrategia encaja mejor con tu negocio y potencia tus ventas de la manera correcta.
La estrategia comercial consiste en realizar un análisis del mercado para ver cómo, con un manejo eficaz de coste-beneficio, lograr convertir leads en clientes o incluso mantenerlos por más tiempo en el proceso de venta.
Estas estrategias deben tener objetivos claros, siguiendo la metodología SMART: Específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.
Aquí tienes algunos ejemplos de estrategias de ventas que puedes implementar en tu empresa:
Inbound
Consiste en una estrategia orientada a atraer al cliente centrando el foco en sus necesidades.
Se trata de crear contenidos específicos que atraigan al cliente y reflejen claramente sus problemas y necesidades así como de que forma tu producto las soluciona. Aquí te servirán de gran ayuda la creación de los ebooks.
Crosselling
Se centra en tratar de vender productos complementarios junto al producto original.
Muchos marketplaces utilizan esta estrategia ofreciendo sugerencias junto al producto que consulta el cliente en primer lugar. Esta forma de unir productos genera que el cliente conozca más variedad y esté más informado, acelerando el proceso de venta.
Upselling
Parecida a la anterior, se trata de vender un producto similar al original pero con alguna característica que lo hace mejor al anterior, como por calidad o cantidad.
Esta estrategia aumenta habitualmente el ticket medio
Ejemplos de ello son los descuentos y packs de productos.
Fidelidad
¿Cómo conseguir que un cliente dure más tiempo contigo? Esto afecta directamente al LTV (hablaremos de esta métrica más abajo), y se puede influir con promociones, descuentos, carnets club-socio, regalos por membresía…
Un cliente que ya ha comprado puede ser el que compre de nuevo si se le mantiene contento y formando parte de la cultura del producto. Con esta estrategia se pueden lograr incluso embajadores de marca que atraigan a otros nuevos clientes.
Ventas Push
Suelen ser campañas de marketing temporales orientadas a un producto o fin muy concreto donde se buscan impactos a gran escala.
Muchas de ellas se ven en Black Friday o temporadas vacacionales como navidad o verano, y otras a lo largo del año muy identificables como las de las compañías de teléfonos llamando a potenciales clientes informando de sus tarifas.
Si bien informar al cliente e incitarlo a la compra es de los mecanismos más rápidos a la hora de conseguir ventas, hay que tener cuidado de no pasarse e incomodar al cliente porque puede provocar precisamente tal rechazo que, aunque en un inicio pudiera estar interesado en el producto, ahora lo rechaza completamente.
Posicionamiento SEO
Una forma de que tus clientes compren tu producto es que al buscar seas el primero en cubrir su necesidad.
Para ello fomenta una estrategia SEO mediante el blog y descripciones de producto con palabras clave orientadas al perfil de búsqueda de tu cliente potencial.
Programas Demos y Freemium
Si no lo pruebas, no lo sabes o tal vez no le das el valor que tiene
Para esto sirven las demos, pruebas, programas freemium en aplicaciones…todo por acercar al cliente a tu producto y que lo valore hasta tal punto que este dispuesto a pagar por él. Le acabas creando una necesidad de uso por lo positivo que le aporta tu producto.
Esto se ve en las plataformas de video como Netflix o HBO con su mes de prueba, buscando con ello fidelizarles a suscripciones de pago duraderas.
Métricas
Para analizar un proceso de ventas hay que basarse en ciertas métricas o KPIs que nos permitan ver en que punto nos encontramos y poder realizar comparativas tanto entre periodos como entre empresas del sector.
Las principales métricas que debes tener en cuenta son:
CAC
Es el coste de adquisición de cliente y determina cuánto dinero se invierte en conseguir un cliente.
Se calcula de la siguiente forma:
CAC = Inversión total en marketing y ventas / Clientes obtenidos
LTV
Si ya resulta útil saber cuanto nos estamos gastando para conseguir un cliente, también queremos saber cuánto nos genera un cliente mientras esté con nosotros (tiempo de vida del cliente o lifetime value).
Es decir, siempre que el CAC sea inferior al LTV estaremos obteniendo beneficio del cliente. Esto influirá en cuestiones como la relación con clientes en el largo plazo. Se calcula como:
LTV = Gasto del cliente por compra x Recurrencia de compra x Vida del Cliente
Otras métricas a controlar en el proceso comercial son:
- El ticket medio: la compra media que realiza un cliente con nosotros. Conviene aumentarlo cuanto sea posible.
- La tasa de conversión: el porcentaje de éxito de un comercial en ventas respecto de las oportunidades abiertas.
- Ingresos totales y por producto: la recaudación obtenida tanto total como desglosada por producto es clave para medir si el equipo de ventas esta teniendo éxito.
Habilidades Comerciales
Otro aspecto a tener en cuenta de forma trasversal al proceso comercial son las habilidades comerciales del equipo, ya sean de tipo tradicional o actualizadas al entorno digital.
Dentro de las más tradicionales destacan:
Habilidades de conversación:
- Atención a los detalles.
- Confianza y empatía, vincularse con el cliente.
- Primera impresión positiva.
Habilidades de trabajo:
- Planificación estratégica.
- Curiosidad, hambre por algo nuevo.
- Ser resolutivo.
Junto a estas son también necesarias las habilidades comerciales desarrolladas y adaptadas al entorno digital como:
Exploración digital
Ser capaz de ver las necesidades de los clientes en el entorno digital. Para ello se tiene que estar pendiente de:
- Analizar tendencias de búsqueda y como encajar tu producto ahí.
- Research de tu buyer persona en redes.
- Blogs nicho de tu temática de venta.
- Búsqueda de comunidades en RRSS donde encontrar potenciales clientes.
Creación de contenido
Seguido a la habilidad anterior, una vez sepas quién es tu cliente y cómo se comporta es necesario que sepas crear contenidos potentes y orientados hacia él y sus necesidades.
Algunos ejemplos son banners, con mensajes específicos, para campañas de ads; o ebooks personalizados para procesos de mailing donde aportes valor al cliente que tratas de captar.
Creatividad al poder
Conocimiento sobre RRSS
No solo debes saber en qué redes sociales se mueve tu cliente sino cómo funciona esa red para poder aprovecharla y generar un canal de captación de ventas desde ahí.
Generación de comunidad así como post informacionales de tu producto pueden ser buenas estrategias de captación en tu funnel de ventas.
Capacidad de análisis
Dicen que la experiencia es un grado. Cuanto más tiempo pases con el proceso comercial e interiorices el comportamiento del cliente más fácil te resultará analizar su comportamiento.
Métricas como las mencionadas antes te resultarán de gran ayuda en tu análisis y para ver en qué punto se sitúa tu proceso de ventas.
Por esto mismo es importante que te mantengas continuamente formado si estas interesado en conocer y desarrollar tus habilidades comerciales. Para ello te recomiendo consultar el curso El Arte de Vender en EDEM donde te formarás acerca de las últimas tendencias de ventas.
Desarrolla tus técnicas de ventas en el área digital
Si con todo esto te han entrado ganas de poner a prueba tu lado comercial puedes explorar las novedades en el ámbito de los procesos de ventas de la mano de los mejores con el ABC de las Ventas y el ABC del Marketing que oferta EDEM.
En él aprenderás las nuevas técnicas de venta digital así como las habilidades necesarias para optimizar y dirigir un equipo de ventas o marketing.
