Programa Ejecutivo para Dirección de Ventas

Conocimiento del cliente: visión marketing 

• Customer Centricity​. 
• La propuesta de valor y valor percibido​. 
• El Buyer persona​.
• Mapa de Empatía​.
• Mapa de Experiencia del Cliente​. 
• Customer Journey Management Tools. 

Conocimiento del cliente: visión comercial 

– Análisis estratégico de la cartera de clientes:  

• Métodos ABC: identificación y priorización de clientes clave.  
• Matriz rentabilidad vs facturación .
• Posicionamiento por Factores Clave de Éxito: ventajas competitivas y diferenciación . 
• Gestión de grandes cuentas: rol y funciones del KAM en la estrategia comercial. 

– Herramientas avanzadas de Smarketing y gestión de Ventas :

• Estrategias de Generación de demanda: Inbound marketing, Social Selling, Basho .
• Cualificación y gestión de leads: BANT vs GNPT . 
• Gestión de Pipeline y Forecasting: optimización del ciclo de ventas.  
• Estrategias de retención y expansión: upselling y cross-selling . 

• Estrategias de omnicanalidad en ventas​.
• Estrategias por canal de ventas. 
• Evolución Estratégica: Modern Selling vs Métodos tradicionales​. 
• El embudo de ventas​: conectando el ON y el OFF. 
• Predictibilidad en Modern Selling: tácticas y estrategias predictivas. 
• Modern Selling: lanzamiento, equipo, roles especializados y predictibilidad. 
• Profundización en roles especializados: SDR/BDR en estrategias inbound y outbound, Executive Accounts y CSM.  

– Definición y selección de estrategias de ventas​

– Determinación y alineación de objetivos comerciales​

– El presupuesto de ventas​

Metodología avanzada para el cálculo de previsiones de venta.

• Análisis estadístico y de tendencias a través del TAM.
• Herramientas analíticas para la previsión (ETS).
• Evaluación interna y externa complementaria.
• Alineamiento con las proyecciones según PyG.

Estimación y proyección de gastos asociados a la previsión de ventas

– Optimización de recursos y cálculo de cargas de trabajo​

– Distribución estratégica de metas y objetivos comerciales​

– Estrategias de fidelización y prospección​

• Segmentación y gestión avanzada de contactos.
• Análisis y gestión del ratio de cobertura del plan.
• Dimensionamiento de la fuerza comercial.
• Diseño de planes de rutas comerciales eficientes.

– Control y seguimiento de objetivos​

• Gestión de reuniones estratégicas e informes detallados.
• Enfoque en KPIs relevantes y métricas clave.

– Creación y actualización de un manual de Ventas integral

– Desarrollo e Implementación de Planes de Contingencia.

– Visión inspiradora y liderazgo comercial​

• Coaching para potenciar el rendimiento del equipo.
• Integración del modelo de venta consultiva en la estrategia comercial .
• El perfil de los vendedores que triunfan en el mercado
• Enfoques innovadores en la motivación y gestión del talento comercial.
• Fidelización del talento.
• Consideraciones clave en la externalización y outsourcing comercial .

– Equipos de alto rendimiento​

• Estrategias y técnicas para la gestión proactiva de conflictos en ventas.
• Herramientas para una gestión eficaz del tiempo y la productividad.

– Diseño y evaluación de sistemas de remuneración comercial

• Diseño de sistemas de compensación alineados con objetivos comerciales.

• Métricas avanzadas para evaluar y optimizar el rendimiento del equipo comercial.

– Entendiendo la Cuenta de Resultados y el Balance

– El impacto de las decisiones comerciales en la Cuenta de PyG y el Balance:

• Descuentos comerciales y margen bruto  
• Créditos a clientes y período de cobro  
• Margen de contribución  
• Umbral de rentabilidad o punto de equilibrio  
• Rentabilidad = margen x rotación  
• Flujo de caja  
• NOF y FM  

– Interpretación de ratios económico-financieros para el análisis de clientes y de la competencia

– Análisis de rentabilidad absoluta en clientes

– Análisis de los riesgos de crédito a clientes

– Rentabilidad de operaciones comerciales

– Métodos de evaluación de proyectos de inversión

– Métodos de costes (full costing, direct costing, ABC/ABM)

– Sistemas de Pricing

– Negociación de alto impacto  

• Negociación efectiva: descubre tu estilo y potencia tus habilidades.  
• Análisis del ciclo negociador desde una perspectiva experta.  
• Aplicación de tácticas avanzadas en escenarios complejos de negociación.  
• Estrategias para abordar y superar desafíos y objeciones.  
• Negociar con impacto: desarrollando habilidades que marcan la diferencia.  

– Técnicas de venta efectivas 

– Oratoria y comunicación persuasiva

• Integración de inteligencia emocional en comunicaciones comerciales.  
• Aplicación de técnicas de PNL para influencia y persuasión.  
• Diseño de presentaciones y discursos impactantes.  

• Estrategia de digitalización de ventas.​ 
• Workflow de marketing digital​.
• Customer Intelligence​.
• Marketing automation​. 
• HubSpot Sales​.
• LinkedIn automation y ABM​.
• Big Data analitycs​.
• Inteligencia Artificial​.
• El CRM como núcleo de la relación con el cliente​.
• El BI Comercial: la herramienta de análisis y control de las ventas. 

• Selección y acceso a mercados internacionales.​ 
• Incoterms​. 
• Logística internacional y sistema arancelario.​ 
• Negociación, contratación y riesgos en el contexto global.​
• Preparación de la oferta comercial​.
• Medios de cobro y pago en transacciones internacionales. 

Durante el programa los alumnos trabajarán de manera grupal en la elaboración de un plan estratégico de ventas que recoge lo aprendido en los distintos módulos. Les permitirá poder aplicar  de forma práctica lo aprendido en los planes de ventas de sus organizaciones.