El proceso de ventas es fundamental para la supervivencia y el desarrollo de una empresa. Se trata del conjunto de acciones que se realizan coordinando desde que el equipo de Marketing capta un posible cliente interesado (Lead) hasta que el equipo de Ventas convierte esa oportunidad en un cliente de la empresa, entendido el mismo como un consumidor de su producto o servicio. Todo esto lo coordina la Dirección Comercial.
Qué es la Dirección Comercial
La Dirección Comercial y de Ventas tiene la responsabilidad de combinar tanto el proceso de venta como el proceso de prospecting entendido como la estrategia para dar a conocer nuestra solución online y offline para que constantemente haya nuevos interesados que puedan llegar a convertirse en clientes.
Funciones de la Dirección Comercial
Veamos las principales funciones de la Dirección Comercial y de Ventas.
1. Define cómo vas a enfocar el proceso de venta
En primer lugar, hay que establecer la visión estratégica:
- Plantéate cuáles son tus necesidades reales y qué tipo de venta necesita tu producto o servicio.
- Identifica tu buyer persona: quién y por qué compra tu producto.
- Define si es o no un producto de recurrencia, ya que dependiendo de esto tu proceso de venta será enfocado de diferente manera:
- Si tu solución tiene una recurrencia alta, tendrás que centrar los esfuerzos en captar nuevos clientes y aunque nunca debes olvidarte de tus clientes existentes, si tu producto tiene una recurrencia alta podrás permitirte un CAC (Coste de Adquisición de Clientes) mayor.
- En el caso de que no sea producto de recurrencia habrá que poner foco en el que el CAC no sea mayor que el margen de la venta.
2. Recluta perfiles y establece la estructura del equipo
Antes de buscar perfiles con el objetivo de vender, estudia qué proceso va a realizar cada uno dentro de todas las funciones que conlleva cerrar una venta.
El director comercial recluta a los perfiles que mejor se adapten al proceso de ventas y reparte los roles dentro del equipo según las fortalezas de cada uno de ellos.
También tiene que definir quién y cómo va a captar Leads, en que momento del proceso se van a atender estos Leads con el objetivo de cualificarlos, que consiste en conocer las necesidades reales para despejar la incógnita de si nuestra solución la satisface o no.
A partir de ahí, el equipo encargado de fidelizar a los clientes será el encargado de que el Tiempo de Vida del Cliente (LTV) sea el máximo posible.
3. Supervisa la venta digital
El proceso de venta online es complementario a la venta física en persona.
Todo departamento de ventas de casi cualquier empresa debe tener una estrategia de venta digital para dar a conocer el producto y hacerlo viral en la medida de lo posible.
“Adapta el proceso de venta al grado de complejidad de tu producto”
Si tus potenciales clientes no entienden la manera en la que vas a solucionar su problema, será muy difícil que algún potencial cliente llegue a comprarlo.
Dependiendo del grado de complejidad y del precio, hay varios canales que puedes incorporar en el proceso de ventas online, como por ejemplo:
- Uso de una landing page, página web para aterrizar un nuevo producto o servicio. La misión principal de este tipo de páginas es captar nuevos interesados, por lo que tienes que explicar lo mejor posible tu propuesta de valor.
- Webinar: Un webinar es un seminario online que te da la oportunidad de conectar con tu audiencia. En el caso de que tanto la dificultad del producto como la decisión de compra lo requiera, es una buena oportunidad para que tu mismo puedas explicar funcionalidad de tu producto/servicio, mostrar los beneficios que se obtienen al adquirirlo y responder las dudas o barreras de compra por parte de los clientes.
Habilidades clave para la Dirección Comercial
Alguna de las habilidades tienen que estar presentes en la persona o equipo que asume la Dirección Comercial de una empresas son:
- Liderazgo. El director comercial tiene que arrastrar a su equipo, motivándolo y formándolo, algo que redundará posteriormente en los resultados.
- Comunicación. La Dirección de Ventas de la empresa tiene que saber transmitir los valores y cultura de la empresa y trasladar esa personalidad a los productos de cara a la venta.
- Capacidad para poder marcar objetivos a tu equipo de ventas, y que estos que sean alcanzables, realistas y conocidos por toda la compañía. Además, tendrá que saber hacer un control y seguimiento del cumplimiento de los objetivos.
¿Quieres más información sobre cómo un responsable de un departamento debería gestionar sus equipos? No te puedes perder el post 7 consejos para la gestión de equipos.
Retención de clientes
Otra forma de vender en la que no todas las empresas ponen el foco es la retención de clientes. En muchas ocasiones, es menos complicado no perder clientes. Es decir, intentar que tu Churn Rate (número de clientes que abandonan una empresa) esté lo más cerca posible de cero que captar nuevos clientes constantemente.
La mayoría de los clientes compran por recomendación de otros. Esto significa nuevos clientes con un coste de obtención mucho menor.
“La mayoría de los clientes compran por recomendación de antiguos clientes”
Entonces, ¿cómo puedo conseguir que la experiencia de mis clientes sea lo suficientemente buena para que me recomienden?
Aunque el cliente no siempre tiene razón y siempre va a querer más servicio a un menor precio… es muy importante escucharle y tener una idea lo más clara posible de como nos están valorando en cada momento.
Para esto puedes tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Lo que no se mide no se mejora. No solo midas al equipo de Ventas o los euros que entran en la caja a final de mes. Ten en cuenta también la calidad de los leads que son introducidos por parte del equipo de Marketing o la cantidad de clientes que pierdes cada mes, así como cualquier otra métrica que sea interesante para tu empresa.
- Indicadores como el NPS (Net Promoter Score) te muestran el grado de recomendación de tus clientes.
Conclusión: lograr el equilibrio perfecto
Si la Dirección Comercial y de Ventas de una empresa consigue encontrar el equilibrio entre el equipo de Marketing en la captación de Leads, la venta de su solución y la retención de clientes, es muy probable que aumente el volumen de negocio de la empresa significativamente.
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