Antes de nada, me encantaría poder hacer una reflexión de por qué Lean Startup creo que está revolucionando la forma de hacer negocios.
Un simple cambio de enfoque puede cambiar por completo las probabilidades de éxito de tus ideas.
Alberto Gutiérrez
Me presento, yo soy Alberto Gutiérrez y soy ingeniero.
Como buen ingeniero, siempre pensé que todo se puede medir, evaluar y sacar conclusiones.
No existe problema que no se pueda meter en un excel, aplicar fórmulas más o menos complejas y sacar unas conclusiones. Esto es lo que me han enseñado y esto es lo que he aplicado toda mi vida.
Pero, ¿Qué ocurre cuando tratas con personas? Pues que cada persona es un mundo, y lo que para mí es una obviedad para otra persona es el mayor dilema de su vida. Lo que para mí puede ser una ‘chiquillada’ para otro es posible que sea el problema de su vida. ¿Y sabes que es lo más impresionante de todo? Que seguramente los dos tengamos razón y los dos estemos convencidos que nuestra visión es la realidad.
Pero permitidme que os comparta una frase la cual causó un gran impacto en mí…
No existe la realidad, sino tu realidad y mi realidad.
Ambas son igual de válidas
Y como buen ingeniero me encantó reformular esta frase como:
“La realidad (de cada uno) es la interpretación subjetiva que hace cada uno de los hechos que le acontecen”.
Potente ¿no?, yo necesité leerla un par de veces para realmente entender el impacto que tiene y aún la necesito leer de vez en cuando para volver a recordar porque se dan determinadas situaciones.
Pues ahora os voy a lanzar otra pregunta,
¿Porque si el mundo está lleno de esa subjetividad nos empeñamos en validar nuestras ideas con un excel y miles de fórmulas para sacar conclusiones?
y…
¿Por qué hacemos suposiciones bajo nuestro propio esquema de la realidad, gastamos miles de euros para sacar algo al mercado con un gran trabajo sin saber si esto encaja para las otras personas?
Tras tanta pregunta creo que es el momento de dar respuestas y aquí donde viene el concepto de lean startup.
El método Lean Startup
Con origen en la filosofía de trabajo Lean Management, este método se basa en el principio de que somos personas que trabajamos en productos o servicios que van a usar personas. Entonces pongamos a estas personas en el centro, preguntemos y sobre todo escuchemos.
Aquí es donde viene lo que se le llama el ciclo lean startup: sobre una idea, crea, mide y aprende.
Crea, prototipa tu idea rápido. Es la mejor manera de poder comunicarte con tu público. Que puedan ver algo, que puedan tocarlo que puedan escucharlo.
Hasta ahora siempre nos habían dicho que había que pensar para construir. Lo que se propone aquí es justo la inversa, construir para pensar. Es muy muy muy importante tener en cuenta que esto no es un prototipo que igual muchos habéis usado a la hora de ejecutar proyectos, no estamos creando un producto que será el producto previo, estamos creando algo para simplemente aprender.
Si trabajas con este mindset hay una consigna que te vendrá bien, aprender rápido y barato. Como nota adjunta, no confundir barato con cutre. Barato es una opción, cutre una actitud.
Nosotros queremos aprender mucho al menor coste, no queremos acertar lo que queremos es aprender más con menos dinero.
Ejemplo Lean Startup: 2 maneras de aplicarlo
Que no os confunda la palabra startup en el nombre. Esto se aplica en las startups y en las grandes corporates. A lo largo de mi carrera he tenido la suerte de estar en los dos sectores y pese a tener en cuenta que el entorno es muy diferente, la manera de enfocar las cosas es muy similar.
1. Ejemplo Lean Startup en una empresa emergente
En pequeña startup que estuve desde el comienzo basamos la salida de nuestro producto en este concepto. En este ámbito de pequeña startup el llegar a cliente es muy importante y tal vez más costoso.
Al final, eres una empresa sin nombre y quieres que la gente pruebe tus experimentos para tu sacar conclusiones. Tienes que tener muy claro y trabajar mucho los foros en los que encontrar a esta gente que preste una atención de calidad a tus experimentos y construcciones que quieres validar.
Por ejemplo, poner una idea en un crowdfunding o lanzar una landing page en un portal más conocido proponiendo algo para ver cómo reacciona el público son métodos que te pueden servir para atraer a esas personas que necesitas.
Así testeamos una plataforma de e-learning
Una vez quisimos validar si una nueva funcionalidad de nuestro producto resultaba de interés a nuestro público. Se trataba de una plataforma de e-learning.
El principal objetivo era dar un aprendizaje guiado.
Es decir en función del learning path por el que fuese el usuario se le recomendaban unas actividades u otras.
- Diseñamos la idea: recomendar ejercicios y actividades lúdicas
Un día tuvimos una idea basada en no solo recomendar ejercicios sino también recomendar actividades lúdicas como conciertos, eventos o acontecimiento relacionado con su path de aprendizaje y cercanos a la zona donde vivía el alumno. Nuestra idea era poner un botón dentro de la plataforma al alumno donde le aparecieran eventos asociados a sus gustos de aprendizaje y cercanos a su zona de residencia. Como podéis imaginar el desarrollo de esto es en parte complejo ya que entraría un motor de inteligencia artificial donde en base a los gustos exactos del alumno y la localización buscaría en una base de datos los eventos que más le encajaran.
- Experimentamos: lanzamos versión Beta durante 2 días
Esto es un trabajo muy complejo y debemos de validar que realmente esta idea tendría éxito o no. En este caso decidimos experimentar en dos colegios, pusimos este botón con un símbolo de “Beta” al lado y cada vez que un alumno le “clickaba” le salía una pantalla con un “gracias por tu interés en breves te enviaremos un mail con los eventos”.
Luego una persona localizaba al niño y veía su path para enviarle los eventos de la zona que podrían encajar con él. Esto es insostenible en el tiempo por lo que lanzamos este experimento durante dos días.
- Analizamos: bad news
Pues estos dos días nos sirvieron para ver el ratio de alumnos que “clickaban” en este botón y los resultados fueron muy negativos. Invertimos un día en preparar el experimento y dos en realizarlo. Imaginaros que decidimos desarrollar esa nueva funcionalidad y luego nadie la usa. Desde luego el fallo también es una gran fuente de aprendizaje.
2. Ejemplo Lean Startup en una gran corporate
En el caso de gran corporate, es más sencillo encontrar gente interesada en probarte. Al final ya sea tu target público interno a la compañía o externo a la misma vas bajo el paraguas de una marca conocida y eso como mínimo te abre la primera puerta.
Por otro lado, uno de los principales problemas que te puedes encontrar aquí es la tendencia a evaluar los proyectos en base a hitos. No digo que sea ni mucho menos incompatible, pero es muy importante saber cómo cubrir esa necesidad de ver que es lo qué vamos a tener y para cuándo con un enfoque mucho más basado en ciclos de feedback constante.
Aquí entran técnicas de predicción de hitos, visión del producto, entrega constante bajo sistemas de integración y despliegue continuous.
En caso de grandes corporates, es muy importante la estandarización de experimentos, que sean fáciles y que esa estandarización nos permita marcar la reglas para validar o desacreditar una hipótesis. Los experimentos pueden ser muy sencillos, pero han de ser muy claros.
Así testeamos un buscador de productos en un e-commerce
Me gustaría poneros un ejemplo sobre el buscador de productos en una página web de venta. Cuando buscas un producto en el buscador, normalmente la lista de productos resultante no se actualiza hasta que le das al botón buscar. Esta es una sensación de estático ya que existen alternativas más dinámicas que según vas completando la o las palabras a buscar la lista de resultados se va actualizando de forma automática.
Pues aquí se tiene una hipótesis en la que se cree que actualizar la lista según vas introduciendo la o las palabras mejorará la venta.
- Partimos de una hipótesis: si el buscador se actualiza automáticamente, aumentan las ventas
Por ejemplo, si empiezo a escribir “b” saldrán en la lista bolsos, blusas, boinas, etc. Según voy completando en el listado saldrán los elementos que hagan “match”; por ejemplo “bo” pues bolsos y boinas. Cuando sigo escribiendo las siguientes palabras como por ejemplo “bolso v” pues saldrán bolsos verdes, violetas etc.
- Testing: activamos funcionalidad al 5% de los usuarios
Teniendo bien definido nuestro experimento, vamos a lanzarlo de una manera rápida y barata (no tiene por qué ser escalable) a un 5% de nuestros usuarios este nuevo buscador. Es decir, activamos esta funcionalidad al 5% y el resto seguirán navegando con el buscador como estaba antes.
- Analizamos: ¿ha subido ticket medio?
Tras dejar este experimento activo comparemos el ticket medio de los que tenían esta funcionalidad frente a los que no. Si el resultado es positivo, ¿Qué creéis que se debe hacer?
Importante: esto no es un A/B test ya que no estamos diseñando un producto.
Has realizado un experimento rápido y barato para aprender pero lo más probable es que se trate de un test hecho ad-hoc que no se ha probado con el 100% de los usuarios.
Es posible que se pudiera haber hecho más rápido y más barato, pero recuerda que lo importante aquí es aprender y más adelante hacer los desarrollos pertinentes.
Lo que has de hacer es tomar todas las lecciones aprendidas y lanzar la iniciativa de promover un buscador de búsqueda de este nuevo tipo. Si realmente puedes aprovechar el experimento seguramente lo estés haciendo mal.
