Marcos Luque y Jordi Nogués son, respectivamente, el actual director de Operaciones de Increnta y Global CRM Manager en Jeff.
Ambos son perfiles técnicos que han llevado a cabo decenas de proyectos de marketing y ventas en medianas y grandes empresas como DHL, Prosegur, Esmalglass, etc.
Entre las muchas de sus especialidades se encuentra la digitalización de los procesos de ventas y las implantaciones de CRM en estas empresas con el objetivo de acelerar la generación de oportunidades y, por supuesto, incrementar las ventas.
Esta digitalización de procesos comerciales se fundamenta en lo que se llama Sales Automation (automatización de ventas), lo cual no es más que la mecanización de tareas de ventas manuales mediante un software, inteligencia artificial (IA) y otras herramientas digitales.
¿Qué os motiva para dar este curso relacionado con Sales Automation?
Es evidente que todo el mundo está empezando a entender la importancia y, sobre todo, la repercusión de la automatización en los diferentes entornos de nuestra vida. Sin embargo, en el entorno de los equipos comerciales, la digitalización y la automatización parece ser un territorio poco motivador para los agentes comerciales ya que se suele asociar a procesos técnicos tediosos, complicados y poco útiles.
Esta es precisamente nuestra motivación. La de hacer ver a los equipos comerciales los muchísimos beneficios que pueden obtener si digitalizan y automatizan sus procesos comerciales. El Sales Automation está para ayudarles a vender más y mejor, no parar lo contrario.
“Sales Automation está para facilitar la vida a los equipos comerciales”
Cuando entras en las empresas son muy comunes las frases de los equipos comerciales tipo: “Yo aquí estoy para vender. Si me pones un CRM y tengo que hacer más trabajo seguramente tendré menos tiempo para vender y tú menos ventas, así que… déjame que venda”.
La cuestión es que esta frase tiene una premisa que provoca que el enfoque sea el equivocado. Los equipos comerciales ven la tecnología y la automatización como posibles enemigos por dos motivos principales:
- Temen que la tecnología les fiscalice o vigile (cosa que no deberían temer en absoluto, si están haciendo bien su trabajo).
- Entienden que va a ser algo complicado que va a quitarle tiempo en su ajetreado día a día (posiblemente tengan que reportar todo lo que hagan, sacar informes, etc.).
En Increnta vivimos día a día esa realidad con los equipos comerciales. Al inicio de una implantación de un CRM, casi siempre, hay una gran reticencia y fricción en la parte del cliente. Cierto es también que siempre hay algunos early adopters que son quienes nos ayudan a evidenciar dichos beneficios en el día a día.
En poco tiempo esa sensación se convierte en totalmente opuesta. Los equipos comerciales se involucran, entienden, ven y, sobre todo, viven en primera persona, los beneficios que les aporta y todo fluye.
¿Qué aprenden los alumnos en el curso de Sales Machine?
En este curso los alumnos tendrán una visión holística de cómo se puede digitalizar un proceso de ventas y sacarle el máximo partido a las diferentes herramientas comerciales que están a nuestro alcance para generar y aprovechar nuevas oportunidades.
Al implementar un proceso de Sales Automation, las empresas pueden crecer apalancadas en metodología, tecnología y datos, mejorando su servicio y, como consecuencia, sus resultados.
¿Cuáles son los principales problemas que resuelve el curso?
Este curso Sales Machine te ayuda fundamentalmente en estos 3 puntos:
- Poner el foco en las necesidades de los clientes. Analizar, sistematizar y digitalizar el proceso de ventas te permite poner al cliente como eje central de la estrategia de ventas. Este, lógicamente, interviene en todas las etapas y va a determinar la estrategia mediante la que deberemos acercarnos a él.
- Dejar de ver a la tecnología como un enemigo y verla como lo que realmente es, una facilitadora y potenciadora de tu actividad comercial. En otras palabras, un aliado más en tu equipo comercial.
- Contar con una visión sistemática y perspectiva de la eficiencia. Sales Machine te va a permitir tomar decisiones objetivas que mejorarán tus ratios de venta de la forma más eficiente posible.
Ambos trabajáis bajo la metodología Sales Automation. ¿Cuán relevante es la digitalización de los procesos comerciales para vosotros?
Te lo respondemos en una sola palabra: IMPRESCINDIBLE. Los dos trabajamos diariamente con los equipos comerciales de diferentes clientes pero, además, aplicamos esta metodología en Increnta.
Dos de nuestros pilares son la predictibilidad y la sostenibilidad del negocio y esto, sin duda, es posible gracias a la digitalización de procesos comerciales y el análisis de estos.
Increnta es una compañía apalancada en datos y tener estos incluidos en un CRM estandarizado y adaptado a nuestro proceso comercial nos permite entender la previsión de ventas que tenemos, las mejoras que podemos hacer a nivel equipo comercial, etc.
¿Qué tiene este curso que hace que quienes lo hagan tengan un perfil más interesante?
Los alumnos con este curso adquirirán el conocimiento necesario para sacarle el máximo partido a las herramientas de ventas propias de un proceso comercial digitalizado.
Esto les permitirá ir un paso por delante de la mayoría de los equipos comerciales e incrementar su satisfacción y resultados.
¿Para quién es este curso?
El curso está orientado para aquellos profesionales del área de las Ventas (agentes comerciales, directores comerciales o de Ventas y CEOs) que quieran dar un paso más allá utilizando la tecnología.
“Los responsables de Ventas tienen que ver a la tecnología como un aliado que les aporta resultados y visibilidad”
Para realizar el mismo no es necesario tener un amplio conocimiento técnico; no obstante, sí que es importante que tenga experiencia en el área de ventas y sepa manejarse a nivel básico en herramientas como Excel.
Aunque sea un programa muy enfocado a Ventas, esta es una materia transversal a toda la compañía por lo que cualquier área es bienvenida: Producto, Marketing, Atención al Cliente, Finanzas…
Este es un programa que se ha planteado para que todo tenga una aplicación práctica inmediata y transferible a cualquier modelo de negocio o empresa que tenga una parte de venta consultiva, sea B2B o B2C.
