Habrás escuchado o leído mucha veces funnel de ventas, embudo de conversión, sales funnel, pipeline de ventas… pero, ¿sabes realmente a que hace referencia? Dedica unos minutos y aprenderás qué es y cómo desarrollarlo para que aporte valor a tu negocio.
¿Qué es un funnel de ventas?
Un funnel de venta es un proceso por el cual se capta a clientes, se les pone en contacto con el producto y se les empuja hasta la compra final.
Las fases principales de un funnel de ventas son:
- Atracción. Primera impresión de tu cliente, el contacto inicial para presentarle tu producto y sus características.
- Contacto. Posterior fase de cualificación del contacto y generación de valor para que se acelere la compra.
- Cierre. Fase final donde se le da el último empujón a la venta para convertirlo en cliente.
Estas son las fases teóricas y fijas que todo funnel de venta debe tener. De todas formas cada funnel de ventas es una adaptación de estos conceptos a un negocio concreto. Por tanto pueden existir más subfases, aparte de las mencionadas, que se adaptarán y visibilizarán de forma más clara el proceso de compra de tus clientes.
Objetivo del funnel de ventas
El principal objetivo de un funnel de ventas es acelerar las conversiones, es decir las compras del producto una vez el usuario interactúa con tu producto.
Define los objetivos en tu funnel para poder desarrollarlos en acciones concretas.
Este objetivo principal se consigue con otros objetivos para los cuales el funnel ayuda a llegar:
- Acercamiento a un mayor público. Generar un alto volumen de clientes es clave para que aumenten las ventas. A mayor número de clientes mayor probabilidad de obtener una mayor facturación, imagen de marca, comunidad… etc.
- Generación de clientes. Con un funnel de ventas se logra conseguir que leads atraídos hasta el producto logren transformarse en clientes finales interesados realmente por el producto.
- Aumento de tickets. Otro de los objetivos es el aumento de la facturación utilizando estrategias dirigidas al cierre de negocio, aumentando número de compras o de valor total por ticket.
Para desarrollar un funnel de ventas efectivo hacen falta dos equipos clave de la empresa, el equipo de Marketing y el de Ventas. Cada uno entra en juego en distintos momentos del funnel pero ambos deben tener una comunicación ágil si queremos alcanzar el éxito.
Preparación: ¿cómo crear un funnel de ventas desde cero?
Una vez vistas las fases es hora de que construyas tu propio funnel de ventas, teniendo en cuanta esas fases, acciones concretas dentro de ellas y cómo mostrar tu producto a lo largo de tu funnel.
Plantéate las preguntas adecuadas y construye
¿A quién va dirigido tu producto?
Debes definir con claridad a quién diriges tu producto, qué nicho del público es tu potencial comprador, tu buyer persona. Para ello tendrás que hacer un estudio amplio de sus necesidades, de cómo tu producto las pretende solucionar y de su comportamiento (para acercarlo a tu producto).
¿Cuánta facturación deseo conseguir?
Esto te ayudará a ver si cumples el objetivo final de ventas y si resulta rentable en la tu estructura de costes.
¿Cómo es mi producto?
Hay que tener claro, mediante la etapa de desarrollo de producto, qué aporta a las necesidades de tu buyer persona. También deberás contrastar la oferta que existe actualmente en el mercado de competidores similares y con ello si lo que vendes es lo suficientemente bueno para los estándares que el cliente busca.
¿Cómo lanzo mi producto al mercado?
Aquí se define cómo muestras el producto y cómo el cliente puede reaccionar a ello, definiendo con esto muchos de los pasos a seguir dentro del funnel de ventas. Algunos ejemplos serán la construcción de la web, la publicación de contenidos en RRSS y el diseño de la pasarela de proceso de pago.
¿Cómo capto al cliente?
Crear un volumen de posibles compradores no es tarea fácil. Puedes crear contenidos que aporten valor al cliente y le acerquen a tu producto. Estos recursos irán cambiando conforme el lead avance a lo largo de la etapa o fase del funnel donde se encuentre.
Momentos donde impactar al cliente
Vistos estos conceptos hay que tener en cuenta los 3 momentos donde impactar al cliente, adaptándose a sus necesidades en cada punto. TOFU MOFU BOFU ejemplos hay miles donde poder impactar a tu cliente y conseguir tus objetivos.
TOFU: contenidos Top of the funnel
Son contenidos creados para captar clientes potenciales y generar atracción que haga llegar al público hasta tu producto. Se busca que el cliente relacione la necesidad que tiene con tu producto. Ejemplos de contenidos TOFU:
- Estrategias de posicionamiento SEO.
- Campañas SEM en buscadores y RRSS.
- Contenidos en RRSS.
MOFU: contenidos Middle of the funnel
Contenidos adaptados al contacto que ya te conoce pero que necesita algo que le haga valorar tu producto de la manera correcta, hasta tal punto que pase a considerarse un potencial cliente. Ejemplos de contenidos MOFU:
- Ebooks con contenido de valor.
- Testimonios de uso del producto.
- Vídeos explicativos de producto.
- Email marketing.
BOFU: contenidos Bottom of the funnel
La parte final del camino, es donde los contenidos se enfocan a que el lead logre convertir adquiriendo finalmente el producto. Aquí se busca contentar al cliente logrando que esté satisfecho con la compra. Ejemplos de contenidos BOFU:
- Ofertas de producto.
- Demos de producto.
- Ferias de contenidos.
Métricas clave para un funnel de ventas
Todo este proceso necesita de un análisis y monitorización de los resultados, tanto a nivel global como por fases. Eso te ayudará a saber desde a cuánto público llegas como cuánto es el coste total de tus acciones en marketing para captar usuarios que consuman tu producto.
Controla las principales métricas en cada fase de tu funnel
Métricas Fase de Atracción:
- Número de visitas a la web.
- Impresiones. Veces que alguien ve un anuncio.
- Nº de Clics.
- CPC Coste por Clic. Coste de marketing / Nº de Clics.
- CPM Coste por cada mil impresiones. Coste de marketing / Impresiones x 1000.
Métricas Fase de Contacto:
- Coste de Campañas.
- Nº de Leads.
- CPL Coste por Lead. Coste de marketing / Nº de Leads.
Métricas Fase de Cierre:
- Ventas Totales.
- CPA Coste por Adquisición. Coste de marketing / Ventas Totales.
- CAC Coste por Cliente. Clientes Totales / Coste de marketing.
- LTV. Lifetime Value, tiempo de vida del cliente. Gasto medio x CAC x Vida del Cliente.
Formación y práctica
Si quieres empezar a implementarlo cuanto antes en tu empresa empieza por aplicar los conceptos básicos comentados en este post.
Pero si lo que quieres es implementar el funnel de ventas en tu empresa, te recomendamos el programa Programa Ejecutivo de Ventas para establecer estrategias innovadoras en los procesos de venta.
Consigue convertir tus productos en experiencias irresistibles gracias a un funnel de ventas efectivo y ¡atractivo!.
