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En un escenario altamente cambiante y cada vez más digital, tanto en necesidades de los clientes como en canales, organizar una estrategia coordinada y global es algo imprescindible. Sin una estrategia de marketing digital establecida, una empresa nunca podrá aumentar el tráfico de su web y conseguir más potenciales clientes a los que convertir.

El primer desafío es el de bajar al papel el diseño de tu estrategia de marketing digital. Es difícil empezar de cero sin conocimientos en el área, por lo que necesitarás formarte realizando un Master en Marketing Digital o deberás recibir la ayuda de profesionales especializados.

En primer lugar, deberás seleccionar y aplicar una metodología de trabajo que te facilite la elaboración del plan, además de elegir los mejores canales para tus productos o servicios y las herramientas que mejor te permitirán llegar a tu objetivo.

Cuanto más practico, mejor improviso.

No puedes hacerlo todo, por lo que tendrás que priorizar por lo que más valor aporte, acotando las acciones por un periodo de tiempo y un presupuesto.

Estrategia de marketing digital - Buyer personas

Pero antes… ¿quién es tu Buyer Persona?

Un punto inicial básico es el de la definición de tu cliente ideal. Aquí es muy importante saber distinguir entre:

  • Público objetivo o target. Conjunto de usuarios creados con datos demográficos (edad y sexo) pero difíciles de personalizar.
  • Buyer Persona. Una imagen mental y más emocional del tipo de cliente, donde lo importante es lo que les motiva a realizar una acción o qué les puede frenar.

Al buyer persona hay que conocerlo al detalle: cómo son sus jornadas, cuáles son su necesidades o cómo toman sus decisiones, por ejemplo. Es decir, los buyer persona te permiten a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, te ayudan a humanizarla y entenderla con mayor profundidad.

El desarrollo de tu Buyer Persona es una tarea imprescindible dentro de la estrategia de marketing digital para retener y adquirir nuevos clientes, ya que suponen el timón para acciones como el diseño de productos, la creación de contenidos, la gestión de leads o las ventas, entre otras.

Estrategia de marketing digital - guía definitiva para aumentar las ventas 3

¿Y qué canales de marketing vas a elegir?

Tendrás que tener en cuenta qué canales priorizar para atraer a tu buyer persona. Hay muchísimos canales, algunos más conocidos y con más competencia, otros donde la inversión es mayor, otros donde se requiere más creatividad.

Estos son algunos de los canales que te encontrarás: marketing de contenidos, email marketing, Growth Hacking, SEO, performance, medios, publicidad offline, ferias, marketing viral, afiliación, etc. Pero además de conocerlos todos, lo más importante será aprender a priorizar por qué canal empezar.

La selección del canal adecuado es esencial para poder atraer a tu buyer persona con más efectividad.

Dentro del marketing digital, existen muchas más áreas imprescindibles que tendrás que tener contempladas y desarrolladas a la hora de establecer tu estrategia y marcar tus objetivos. Vamos a analizarlas en detalle.

1. Entiende lo que pasa en tu web

Con la irrupción digital, todos vivimos en un mar de datos. Las acciones que realizamos las personas son datos. Las líneas de este párrafo son datos. En este contexto, se presenta como esencial, dentro de la estrategia de marketing digital, el analizar un plan de marketing desde un punto de vista analítico.

Las decisiones a adoptar en la empresa, si se quiere obtener resultados, siempre tendrán que tomarse en base a los datos. Por ello es tan importante en marketing digital realizar una robusta analítica web: recopilación, selección y análisis para ayudar a hacer crecer tu negocio.

La analítica será el faro para todas las acciones que afecten a tu sitio web, a tu e-commerce o a tus anuncios. Todo con el objetivo de incrementar tus ratios de conversión.

Para realizar analítica hay distintas herramientas de uso común, como:

  • Google Analytics (para conocer al detalle el tráfico de página web).
  • La herramienta Google Tag Manager (simplifica la gestión de etiquetas o scripts para poder hacer el seguimiento y medición de cualquier hito que sucede en un sitio web).
  • Google Ads (para tus campañas de publicidad en Google).
  • Otras herramientas de analítica móvil de análisis de palabra clave.
Estrategia de marketing digital - Google Analytics

Google Analytics

Google Analytics es una herramienta de análisis que proporciona información detallada sobre el rendimiento de tu página web. En la actualidad, es la principal brújula para determinar cómo se está comportamiento el sitio web de tu empresa

Entre otras funcionalidades, Google Analytics te permite:

  • Conocer la tasa de rebote de tu página web.
  • Saber la procedencia geográfica de los usuarios.
  • Segmentar a tus usuarios.
  • Aprender a determinar tus palabras clave.
  • Configurar objetivos a lograr.
  • Estudiar cómo lo hace la competencia.

Google Tag Manager

Google Tag Manager te permite administrar e implementar etiquetas de marketing en su sitio web (o aplicación móvil) sin tener que modificar el código.

Las etiquetas son fragmentos de código o píxeles de seguimiento de herramientas de terceros. Estas etiquetas le dicen al administrador de etiquetas de Google qué hacer.

Algunos ejemplos de etiquetas o códigos comunes en Google Tag Manager son:

  • Seguimiento universal de Google Analytics.
  • Remarketing de Google Adwords.
  • Seguimiento de conversiones de AdWords.
  • Seguimiento del mapa de calor.
  • Píxeles de Facebook.

Google Ads

También de Google, esta herramienta permite hacer un seguimiento del rendimiento de los anuncios de forma detallada: visibilidad, porcentaje de clics, conversiones asociadas a lo invertido…

Con toda la información recopilada, se puede analizar qué campañas y anuncios funcionan más, y cuáles menos, para reajustar presupuestos y acciones. Se tienen en cuenta factores como:

  • Presupuesto diario.
  • Presupuesto gastado.
  • Impresiones.
  • CPC (coste por clic).
  • CTR (porcentaje de clics sobre impresiones).
  • CPM (coste por mil).
  • Conversiones.
  • Ratio de conversión.

2. Fideliza a tus clientes

En una época customer centric, donde el cliente está en el centro de las decisiones de una empresa, y donde la transformación digital ya es una realidad, el CRM, Customer Relationship Management (Gestión de la Relación con el Cliente), es imprescindible dentro de la estrategia de marketing digital.

Estrategia de marketing digital - Inbound Marketing

CRM: visión 360º de la gestión del cliente

El CRM recoge todos los datos de los clientes y potenciales clientes y adopta una visión que aglutina todas las partes implicadas en la gestión del cliente: ventas, marketing, atención al cliente… Es decir, todos los puntos de contacto.

Unos procesos que, con la irrupción de la digitalización, se dan ya en su mayor parte de forma online. En este caso, habrá que seleccionar la plataforma CRM (Hubspot, Dynamic 365…) que mejor se adapte a las necesidades de la empresa.

Gestión de leads

La gestión de leads es fundamental. Un lead es un contacto, una oportunidad de venta. A cada lead hay que tratarlo correctamente, viendo qué valor tiene y si merece la pena trabajar la relación con él para intentar llegar hasta una venta.

A los leads se les realiza un seguimiento de sus actividades y comportamiento para calificarlos, atraerlos, y, cuando estén listos para comprar tu producto o servicio, pasarlos al equipo de ventas.

El Inbound Marketing es la metodología básica dentro de la estrategia de marketing digital para dar todos estos pasos: permite dar a conocer tu marca y tus productos, también sus beneficios, a través de una serie de contenidos con el objetivo final de que potenciales clientes acaben convirtiendo.

Estrategia de marketing digital - SEO SEM

3. Posiciona tu sitio web en Google

Tener visibilidad en Google, el principal y prácticamente único buscador de Internet que tener en cuenta, es cuestión de vida o muerte para una empresa.

Por ello, dentro de la estrategia de marketing digital es fundamental definir acciones de posicionamiento SEO y SEM (orgánico y de pago) en buscadores. Y es que debes de estar allí donde buscan tus potenciales clientes.

SEO

SEO (Search Engine Optimization) es un acrónimo en inglés que significa optimización de motores de búsqueda. Se trata del proceso de optimizar un sitio web para obtener tráfico orgánico (no pagado) desde la página de resultados del motor de búsqueda.

Cuando trabajas tu página web teniendo en cuenta el SEO, haces modificaciones en su diseño y contenido con el objetivo de ser más atractivo para el buscador. Aquí entran dos tipos de acciones:

  • SEO On Page: configuraciones que puedes aplicar en tu sitio web (keywords, URLs, imágenes, meta descripciones…) para optimizarlo y que sea encontrado por los motores de búsqueda.
  • SEO Off Page: son estrategias de optimización para el posicionamiento de tu sitio web realizadas fuera de tu página web.

Cuanto mejor trabajada esté la estrategia SEO de un sitio web, el motor de búsqueda lo mostrará como un resultado superior en la página de resultados. Es decir, aumentará la visibilidad de tu marca o empresa y, por consiguiente, facilitará la obtención de más tráfico y ventas.

En buen SEO permite que tu web sea más atractiva para el buscador, lo que mejorará tu tráfico orgánico.

SEM

Por su parte, SEM (Search Engine Marketing) es el proceso de ganar tráfico en el sitio web mediante la compra de anuncios en los motores de búsqueda.

Los anuncios de búsqueda pagados se pueden encontrar en las páginas de resultados de búsqueda (en la parte superior, lateral, inferior…). Incluyen una designación de “anuncio” para que los usuarios sepan que se trata de una ubicación de pago.

En este punto, el departamento de Marketing deberá de configurar campañas de pago eficaces alineadas a los objetivos perseguidos (ya sea en Google Ads de búsqueda, de Display o en plataformas como Youtube), aplicando herramientas para localizar las palabras clave adecuadas.

4. Potencia la experiencia de usuario

La página web es la tarjeta de visita de tu empresa. Si falla en algún punto (porque carga lentamente, es muy difícil localizar la información sobre un producto o se visualiza mal en la versión móvil, por ejemplo) es muy posible que el usuario la abandone y hayas perdido una oportunidad de venta.

Sí, la usabilidad es una pata muy importante y muchas veces olvidada dentro de un estrategia de marketing digital.

Importancia de la UX

La UX (User eXperience) es la manera en que cada visitante se relaciona con una web y sus distintos elementos y se ha convertido en una rama fundamental porque impacta directamente en el ratio de conversión (ventas).

Entre otros puntos, en la estrategia de UX se cuida que la página web:

  • Cargue rápido.
  • Sea responsive (que se adapte a cualquier dispositivo digital) y segura.
  • Tenga contenido de calidad.
  • Cuente con una estructura que la haga fácil de navegar.
  • Tenga una home (página de inicio) sencilla y clara.

Beneficios de la usabilidad web

Las empresas cada vez están dedicando más recursos al diseño y propotipado de sus sitios web, conscientes de la relevancia de ser atractivos a ojos de un usuario, ya que una buena usabilidad web:

  1. Aumenta el tráfico del sitio.
  2. Reduce la tasa de rebote y aumenta la duración media de las sesiones.
  3. Satisface las necesidades de búsqueda.
  4. Facilita y da rapidez al acceso a la información.
  5. Potencia la experiencia y satisfacción de los visitantes, a los que fideliza.
  6. Ayuda al SEO.
  7. Muy importante: incrementa las ventas.
Estrategia de marketing digital - UX

CRO

Por otro lado, el CRO (Conversion Rate Optimization) recoge el conjunto de técnicas que contribuyen a optimizar un sitio web o landing page para aumentar el número de visitantes.

El CRO te permite incrementar el porcentaje de ventas, leads o cualquiera que sea el objetivo fijado previamente, algo esencial dentro de la estrategia de marketing digital. Por ejemplo, con el simple hecho de simplificar un formulario o mejorar las fichas de los productos, una página web puede multiplicar sus conversiones.

EL CRO te permitirá optimizar tu sitio web para aumentar visitas y ventas.

Para poder obtener estas mejoras será necesario testear y realizar pruebas (por ejemplo mediante tests A/B) para poder validar o no las distintas propuestas de cambio en tu sitio web, a tenor de los resultados obtenidos.

5. Establece un plan de redes sociales

Las redes sociales son omnipresentes, están en el día a día de la mayor parte de los consumuidores y, desde hace ya varios años, las empresas no pueden ser ajenas a su poder e influencia. Es lógico por ello que el plan de Redes Sociales deba de ir de la mano de los objetivos marcados en la estrategia de marketing digital.

Las redes sociales facilitan una serie de objetivos comunes en las empresas:

  • Incrementan el tráfico de tu sitio web.
  • Recogen opiniones de clientes.
  • Promocionan productos o servicios.
  • Captan talento.
  • Permiten observar a la competencia.
  • Refuerzan el SEO.
Estrategia de marketing digital - Social Media

Selecciona la red adecuada

¿Crees que Facebook es una mejor red para llegar a los Baby Boomers que a los Millennials? ¿La irrupción de Tik Tok te obliga a plantearte en abrir un perfil corporativo en una red social que le cuesta entender a los menores de 25 años? Las características de los distintos Buyer Persona determinarán en qué redes sociales deberá tener la empresa un perfil operativo, algo clave dentro de la estrategia de marketing digital.

La misión del Community Manager de la empresa es la de establecer las mejores relaciones con la comunidad con el objetivo de que la marca y sus productos o servicios ganen en confianza y credibilidad. Para ello hay que ser muy selectivos con los mensajes a lanzar en las distintas redes sociales.

No es lo mismo Facebook que Tik Tok; tus buyer persona determinarán las redes sociales en las que tienes que operar.

Un canal de venta cada vez más relevante

La de las redes sociales es un área en constante crecimiento que ha supuesto un tsunami sobre el tradicional mercado publicitario.

Las plataformas Facebook e Instagram Ads se han convertido en una relevante fuente de tráfico e ingresos para las empresas, porque en muchas ocasiones consiguen un gran retorno con una baja inversión.

Además, las marcas están contratando a influencers para promocionar sus productos a través de estos canales; mientras que las polémicas en redes se hacen virales saltan a los medios de comunicación, siendo un elemento peligroso dentro de la reputación de una empresa.

No existe un camino único para lograr una adecuada estrategia de redes sociales, por lo que cada empresa deberá seguir las métricas y el retorno de cada acción adoptada. Esta auditoría les permitirá determinar si se sigue por el mismo camino o si, por el contrario, hay que virar el rumbo para mejorar los resultados.

Estrategia de marketing digital - E-commerce

6. Desarrolla tu e-commerce

Si vendes a través de Internet, será fundamental que desarrolles un e-commerce de garantías, seleccionando la plataforma más adecuada. Para ello, es esencial que descubras los modelos de negocio y estrategias que consideras que más benefician a tu empresa.

Pasos previos

Teniendo claro tus objetivos marcados en la estrategia de marketing digital y cuáles son tus buyer persona, podrás comenzar a poner en marcha tu plataforma de venta teniendo en cuenta los siguientes factores:

  • Busca un buen servicio de hosting. A veces lo más barato se convierte en lo más caro.
  • Selecciona la plataforma que más encaje con tu proyecto. Existe una gran variedad: Shopify, Magento, WooCommerce…
  • Elige la pasarela de pago. Se puede implementar el pago, por transferencia, por tarjeta de crédito, a través de Paypal…
  • Dale importancia al diseño. Con un menú y una página de inicio amigables y que faciliten el acceso a los productos.
Estrategia de marketing digital - Shopify

El e-commerce necesita atención constante

Una vez puesto en marcha tu ecommerce, el trabajo no habrá finalizado. Ya implementado, deberás hacer un seguimiento (métricas) para ver cómo se comporta tu consumidor y si hay que reajustar determinadas acciones para mejorar las ventas.

Además, tendrás que vigilar la logística de distribución de tus productos. Es posible que un aumento de volumen de negocio tensione tu capacidad de almacenamiento o que una apertura a mercados internacionales te obligue a revisar tus plazos y servicios de entrega.

Otro punto a revisar podría ser la política de precios, teniendo en cuenta cómo modularla dependiendo de la época del año (Black Friday, Navidad…).

7. Integra en el plan las acciones con medios de comunicación

Como complemento, no podemos dejar de lado un área que, sin ser 100% marketiniana, está intrínsecamente unida (y cada vez más) a la estrategia de marketing digital de una empresa: la comunicación corporativa. Todo lo que recojan los medios de comunicación sobre una empresa será siempre más creíble a ojos de un lector que un contenido comercial o publicitario.

Además, las noticias de los medios digitales que hablen de tu empresa ayudarán mucho al posicionamiento SEO de tu marca.

Estrategia de marketing digital - Periódicos

Redacta para un periodista

Una de las principales diferencias con las que se encuentra un Departamento de Marketing y Comunicación a la hora de comunicar una novedad sobre la empresa o sus productos y servicios, es en el momento de redactar los contenidos.

En el caso de las noticias que aparecerán en los medios de comunicación, no hay una conexión directa con la audiencia (como sucede con otros canales como el blog o las redes sociales de la empresa), por lo que habrá que generar un contenido atractivo para el periodista. Veamos dos ejemplos claros que ejemplifican estas diferencias:

  • Contenidos de un post del blog. Redacción informal, más comercial y persuasiva, que recoja una historia que impacte emocionalmente y cautive a la audiencia y que esté optimizada al 100% para SEO.
  • Contenidos de una nota de prensa. Redacción neutra, objetiva, formal, que responsa a las 5Ws del periodismo: (What) qué ha sucedido; (Who) quiénes son los protagonistas; (Where) dónde ha sucedido; (When) cuándo ha sucedido; y (Why) por qué ha sucedido. Ha de cautivar al periodista que recibe la comunicación, ya que es es el filtro entre tu contenido y la audiencia.

Además, desde el área de Comunicación Corporativa se tratan punto críticos de la empresa que pueden afectar a la estrategia de marketing digital como es la comunicación interna o la comunicación de crisis.

Gestión de eventos

Al igual que la comunicación corporativa, el área de eventos, más relacionada con acciones de marketing clásicas, puede ser un complemento muy atractivo que debe de tenerse en cuenta a la hora de elaborar un plan de marketing digital.

Los eventos, tanto online como offline, son una herramienta eficaz para:

  • Dar a conocer productos o servicios a clientes potenciales.
  • Obtener leads de personas interesadas.
  • Dar más notoriedad y conocimiento a tu marca.

¿Quieres saber más sobre estrategia de marketing digital?

Antes de acabar, vamos a recopilar los beneficios de tener implementada una estrategia en marketing digital, varios de los cuales se han ido tratando a lo largo de esta guía:

  • La digitalización gana cada vez más peso respecto al canal offline: con una estrategia focalizada en el ámbito digital detectas nuevas oportunidades para ganar nuevos clientes.
  • Tienes una dirección clara establecida. No das bandazos, sabes cuáles son tus objetivos y las acciones integradas a adoptar para alcanzarlos.
  • Conoces cuál es tu cliente objetivo, cuáles son sus gustos, y en qué canales se mueven y consumen habitualmente.
  • Tienes integradas todas las acciones de marketing digital (no hay silos), lo que potencia a cada una y hace más eficiente el trabajo conjunto.
  • Ganas agilidad y optimizas los gastos.
  • Estableces una estrategia propia, que te diferencia del de tu competencia.
Estrategia de marketing digital - guía definitiva para aumentar las ventas 1

Si quieres que tu empresa tenga proyección en Internet, canal que se ha convertido en el principal y en muchas ocasiones único mercado donde comprar y vender productos y servicios, deberás de dedicar tiempo y recursos en la adopción de una adecuada estrategia de marketing digital.

Los resultados a medio y largo plazo permitirá a tu marca ganar clientes y escalar dentro de la competitiva “jungla digital”.

Deberás dedicar tiempo y recursos para implementar una estrategia de marketing digital correcta.

¿Necesitas ayuda? Si estás interesado en saber cómo hacer una estrategia de marketing digital en la empresa en la que trabajas o quieres formarte en profundidad en este área, que cuenta con cada vez más salidas laborales, debes de conocer el Master en Marketing Digital de EDEM.

La digitalización ha llegado para quedarse. El canal online tendrá cada vez más peso sobre las ventas de la mayor parte de las empresas. Una buena estrategia en marketing digital permitirá a tu empresa no solo sobrevivir, sino crecer en un entorno cada vez más competitivo.

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