¿Te encuentras en un mar de dudas tecnológico? ¿Estás varado mientras comparas herramientas de CRM o Marketing Automation?
Te sorprenderá esto pero… ¡Enhorabuena!
Estar en tu situación indica que conoces una parte del marketing que no todo el mundo lo hace.
Estoy hablando de Marketing Operations, más concretamente sobre las tecnologías que existen para automatizar la relación con el cliente.
Hoy me paso por este blog para recoger el testigo de Laura Gargallo en su post sobre cómo elegir la mejor herramienta CRM para mi empresa y profundizar un poco más en el terreno de la automatización del marketing.
Si no leíste su post, te recomiendo que lo hagas antes de continuar con este. Te dará todo el contexto que necesitarás para aprovechar estos minutos de lectura que ahora vienen. Si ya lo has hecho, comencemos por el principio.
Qué es el Marketing Automation
Hablamos de Marketing Automation como el conjunto de funciones que realiza una persona orientadas a digitalizar procesos como:
- Comunicaciones masivas con usuarios
- Lead nurturing
- Etc…
O tecnologías para realizar esta tarea, como podría ser:
- HubSpot
- Pardot
- ActiveCampaign
- Etc…
La automatización de marketing forma parte del rol de Marketing Operations, un perfil encargado de mejorar los procesos utilizando tecnología y datos. En este caso los procesos de marketing.
Qué beneficios tiene dentro de la empresa
La principal función de marketing automation es reducir el tiempo empleado en procesos manuales, y con ello aumentar el beneficio.
Te pongo un ejemplo:
Una empresa tiene dos comerciales que gestionan 10 leads al día. A partir del segundo año, y tras invertir en marketing, el volumen de leads crece a 50 al día, pero el número de comerciales se mantiene. Ahora los dos comerciales tienen que gestionar un volumen mucho más elevado de solicitudes, lo cual les resulta casi imposible.
Gracias a herramientas de marketing automation como HubSpot, se crean automatizaciones para priorizar los leads según la información recopilada en los formularios. Podemos programar emails, crear tareas a los comerciales, y programar reuniones de forma totalmente automatizada. Esto hace que los comerciales reduzcan el tiempo empleado en procesos manuales y lo inviertan en cultivar la relación con los leads.
¿Es una forma de escalar un negocio verdad?
Dentro de las principales funcionalidades que puede tener el Marketing Automation encontramos:
- Creación de Workflows para automatizar tareas comerciales
- Establecer puntuaciones para priorizar los leads
- Gestionar la calidad de la base de datos
- Email Marketing
- Integración con otras herramientas
- Etc…
Lead nurturing y Lead scoring
Estas dos funcionalidades podrían tener un post propio para cada una, pero haremos una breve aproximación.
Lead Nurturing
El Lead Nurturing es la estrategia de comunicación que realizamos cuando queremos educar a un nuevo lead en nuestro producto o solución. Esta estrategia se basa en la capacidad de automatizar los envíos de email en nuestro CRM.
Podemos diseñar desde simples automatizaciones de respuesta automática para un formulario, hasta complejas campañas de email segmentando según datos, intereses o incluso la actividad de nuestro lead en nuestro ecosistema digital (aperturas de email, visitas a páginas de nuestra web, clics…)
Lead Scoring
El Lead Scoring, como antes hemos comentado, nos permite tener una puntuación para cada lead de forma que podamos así priorizarlos y hacer acciones con ellos.
Estas puntuaciones se pueden configurar en función a los datos registrados en el CRM, por ejemplo los formularios rellenados o las páginas vistas.
Un buen lead scoring nos permite saber qué leads están más interesados en nosotros y cuáles menos.
Ejemplos de Marketing Automation que seguro conoces
La mejor forma de entenderlo es dándose cuenta de cuándo estamos siendo víctimas de él.
El email para finalizar tu registro
A todos nos ha pasado que cuando te creas una cuenta en un servicio web y dejas tu registro a mitad recibes un email invitándote a terminar tu alta.
Esto no es más que una automatización de email basándose en los nuevos usuarios que tras un tiempo concreto de su registro inicial no tienen todos los datos necesarios.
Mirar la página de pricing y recibir un email de un comercial por arte de magia
Pues no es magia, es marketing. Si previamente has rellenado un formulario en esa web o eres usuario y estás logueado… Lo siento, estás a la merced de la creatividad del equipo de marketing.
No hay un comercial con tanto acierto para enviarte un email justo cuando estás consultando un producto. Es una automatización que se ejecuta según las páginas que ves en la web de la empresa.
Cadenas de emails eternas tras ver un webinar
Si has sido víctima de esta automatización ya has conocido como no hay que hacer email marketing. En este caso lo que encontramos es una automatización de email tras email tras email… Sin segmentación ninguna.
¿No sería mucho mejor utilizar variables como el número de emails abiertos o los clics en estos para para de enviar emails a quienes no les interesan?
Antes de implementar Marketing Automation
Si te estás planteando implementar una herramienta de marketing automation antes deberías de hacerte una serie de preguntas:
- ¿Cuál es mi presupuesto?
- ¿Por qué motivo quiero implementar una herramienta de automatización de marketing?
- ¿Qué beneficios espero obtener?
Estas 3 preguntas te ayudarán a saber si de verdad estás preparado para dar el paso.
Una herramienta de marketing automation no solo es la contratación de ella, es necesaria formación, personas y tiempo, y todo ello supone un coste económico para la empresa.
¿Tienes un gran volúmen de datos que gestionar? ¿Tu base de datos no para de crecer y necesitas priorizar? ¿Inviertes mucho tiempo en procesos manuales que no aportan valor?
¡Entonces tal vez sí es el momento adecuado!
¿Qué herramienta elijo?
Hay múltiples herramientas CRM en el mercado pero para hacer más sencilla tu búsqueda te daré 3 categorías principales:
- Todo-en-uno: Tienen todo tipo de funcionalidades que cubren el ciclo de vida del cliente. Suelen ser una solución “llave en mano” y bastante estándares en el mercado. Se basan en un CRM sobre el que añadir funcionalidades. Las más habituales son HubSpot, Salesforce y Microsoft Dynamics.
- De nicho: Son herramientas exclusivas de marketing automation. Necesitarás un CRM adicional sobre el que trabajar, pero suelen tener funcionalidades mucho más avanzadas y potentes que las todo-en-uno. Destacamos: Pardot, Eloqua y Marketo.
- Ecommerce: Si tu proyecto es ecommerce seguramente necesites herramientas de automatización específicas para ello. Estas tienen funcionalidades diseñadas para la venta online, como gestión de productos, carrito abandonado, ofertas, etc. Podemos destacar Klaviyo y Connectif.
¡Bonus para startups!
Si estás despegando, es probable que asumir el coste de una herramienta como las anteriores sea muy complicado, así que te daré dos opciones adicionales:
- Mautic: La única herramienta OpenSource de marketing automation. Necesitarás de conocimientos de IT para hacerla funcionar. Su interfaz tal vez no sea la más pulida del mercado, pero por las funcionalidades que tiene y con un poco de maña por tu parte seguro que será tu aliado.
- ActiveCampaign: Un todo-en-uno bueno, bonito y barato. Para mi un digno competidor de HubSpot para pequeñas empresas. Buenos precios en sus planes e infinidad de funcionalidades y plantillas disponibles. Podrás gestionar ventas y marketing en el mismo sitio.
Especialízate en Marketing Automation
Si has llegado hasta aquí, estoy seguro de que tu curiosidad acerca de las nuevas tecnologías de marketing te hará llegar muy lejos.
El rol de Marketing Operations cobra especial importancia en las grandes empresas.
Como introducía al inicio del post, el perfil de Marketing Operations cobra gran importancia en las grandes empresas. Son en estas dónde más procesos requieren de ser digitalizados y automatizados, por lo que la inversión en tecnologías es más elevada y justificada.
Mi recomendación siempre es la formación
Tener un enfoque estratégico siempre te va a ayudar a resolver los retos de una forma diferente, más alineada con las necesidades de la empresa.
En mi experiencia personal como ex-alumno del Master de Marketing Digital de EDEM te puedo contar que fue ahí donde encontré está salida laboral.
En las clases del máster abordarás de forma práctica los problemas habituales que las empresas se encuentran en su día a día, y lo harás de la mano de verdaderos profesionales en activo que te transferirán toda su experiencia.
Aprender sobre marketing automation te hará diferenciarte.
Elegir marketing automation te diferenciará de los demás especialistas de marketing, y hacerlo en EDEM te dará esa visión global sobre el marketing digital que las empresas están buscando.
El día a día de un especialista en automation es un constante reto…
- Se realizan labores de segmentación de la base de datos
- Envíos de emails masivos
- Diseño e implementación de estrategias de email marketing
- Ayuda al equipo de analítica en el planteamiento de reportes
- Etc…
Como ves, es un trabajo dinámico y transversal a todas las áreas del marketing digital (desde estrategia de marketing digital hasta analítica web) así que si estás pensando en orientar tu futuro a este área, no te olvides de considerar EDEM para tu formación, que tiene todo un mes dedicado al marketing automation.
